Articole

Afla mai multe despre panica, anxietate, depresie si despre intreaga viata psihica

Avantajul reciproc (win-win)

Gabriel Dinu
Imag.neg1

Fiecare dintre noi negociază în fiecare zi din viață. Chiar dacă nu este vorba despre negocieri care să ducă la reconstrucția unei națiuni sau a unei culturi, este vorba despre discuții cotidiene, banale, în care una dintre persoane dorește un lucru, iar cealaltă un altul (de ex., cine va scoate câinele la plimbare, cine va face cumpărăturile, cine va pregăti cina sau va lua copiii de la școală). Aspectul cel mai important este cum anume putem purta aceste negocieri într-un mod cât mai eficient. Nu de puține ori oamenii au o abordare agresivă, dar ineficientă, care poate naște frustrări de o parte sau de alta sau chiar de ambele părți.

Abordarea de tip win-win (eu câștig – tu câștigi) este de departe cea mai eficientă pentru că este cea reciproc avantajoasă. În termeni de negociere, a ajunge la un rezultat reciproc avantajos (win-win) înseamnă că ambele părți sunt mulțumite de urmările negocierii, obținând suficient din ceea ce au vrut.

Situația ideală este aceea în care cealaltă persoană vrea ceea ce suntem dispuși să oferim, iar noi suntem gata să oferim ceea ce dorește cealaltă persoană. Însă nu se întâmplă așa de fiecare dată. Indiferent dacă suntem directorul general al unei companii de producție, un negociator de nivel înalt sau o persoană care se confruntă cu situații cotidiene, avem la dispoziție patru abordări de bază pentru a ajunge la un rezultat: eu câștig-tu pierzi; eu pierd-tu câștigi; eu pierd-tu pierzi; eu câștig-tu câștigi.

Procesul de negociere win-win care duce la un deznodământ reciproc avantajos presupune 5 pași. Aceștia sunt următorii:

1. Nutrirea unor convingeri asertive: Întâi de toate, este important să credem în posibilitatea unui rezultat win-win. Această convingere ne determină să fim curajoși, atenți și să perseverăm în căutarea unei soluții reciproc avantajoase. Exemple de convingeri specifice pot fi de tipul următor: “Nevoile mele sunt importante, la fel cele aparținând altora”; “Nu trebuie să pierd ca alții să câștige”; “Nevoile pot varia în funcție de persoană, dar ele sunt totuși valabile pentru fiecare persoană în parte”.

2. Precizarea propriilor nevoi și dorințe: Expuneți nevoile cu claritate. Adesea, oamenii au tendința de a-și formula mai curând dorințele decât nevoile reale (de ex., “Vreau să mă ajuți să fac acest lucru” sau “Am nevoie de ajutor pentru câteva minute pentru a începe să lucrez la lista aceasta”). Este esențial să învățăm să ne evaluăm așteptările. Câteva întrebări care ne-ar putea ajuta în acest sens ar fi: “Ce aș dori în mod ideal?”; “Cu ce m-aș mulțumi?”; “Ce m-ar satisface îndeajuns?”.

3. Stabilirea nevoilor și dorințelor celorlalți: Este important să stabilim care sunt și nevoile/dorințele celorlalți, nu doar să le reiterăm mai vehement pe ale noastre. Acest lucru îl putem face punând întrebări deschise: “Ce anume …?”; “Cum …?”; “De ce …?”; “Cine …?”; fraze precum: “Spune-mi mai multe despre asta…” sau întrebări închise: “Crezi că …?”; “Sunteți …?”; “Dacă …?”. Întrebările deschise sunt mai utile decât cele închise în raport cu stabilirea nevoilor reale, lărgesc sfera negocierii și cu ajutorul lor, se pot gestiona mai bine unele obiecții sau conflicte. Întrebările închise sunt utile în obținerea unor clarificări și a acordului, fiind folositoare în mod special în contextul înțelegerii verbale despre care discutăm mai departe.

4. Acordul în ceea ce privește nevoile și dorințele ambelor părți: După stabilirea nevoilor reale este posibil să descoperim că nu există decât puține diferențe sau chiar niciuna între nevoile personale și cele ale interlocutorului și că este ușor să se ajungă la un rezultat satisfăcător pentru ambele părți. Există însă și situații în care se pare că nevoile uneia dintre părți nu pot fi îndeplinite decât defavorizând-o pe cealaltă. Tocmai de aceea, înainte de toate, este important să verificăm că am înțeles corect nevoile celuilalt și să semnalăm faptul că le recunoaștem, precum și să ne asigurăm că celălalt admite și ia în considerare nevoile noastre. Acest acord se numește înțelegere verbală și reprezintă momentul crucial într-o negociere, întrucât aceasta se bazează pe faptul că ambele seturi de nevoi sunt recunoscute. Nu are niciun rost să continuăm negocierea dacă lucrurile nu se petrec astfel, pentru că vom avea de-a face cu o situație implicită de tipul câștig-pierdere sau pierdere-pierdere.

5. Găsirea de soluții: Următoarele întrebări îl pot încuraja pe celălalt să se implice în crearea unor posibilități win-win: “Mihai, ce zici de această idée?”; “Maria, cum crezi că ar merge asta?”; “Ioana, ce altă opțiune mai există?”; “Maria, ce idei ai referitor la asta?”.

Dacă doriți să învățați să negociați într-un mod eficient, va asteptam la cabinetele noastre din Bucuresti sau Cluj-Napoca sau pe www.gandestesanatos.ro, unde inregistrarea si primele 3 sedinte-lectii sunt gratuite. Pentru mai multe detalii puteti accesa pagina de Contact a site-ului si sa realizati o programare.

NOU! Accesati gratuit primele 3 sedinte-lectii ale platformei de psihoterapie si dezvoltare personala online descarcand aplicatia GandesteSanatos din AppStore si GooglePlay. Daca doriti si interactiune cu un psiholog va puteti inregistra gratuit pe www.gandestesanatos.ro.

Psiholog Ioana Ionicioiu
0746 211 896
ioana.ionicioiu@psihosolutii.ro
www.gandestesanatos.ro
www.psihosolutii.ro

Facebook

Bucură-te și tu de avantaje!

Inregistrează-te și ai 3 ședințe - lecții gratuite!
Inregistrarea durează 2 minute.